Marketing

 

Inovação é arma competitiva - A estratégia do oceano azul nos escritórios jurídicos

Ari Lima
 
 

 

"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing e inovação. O resto são custos". Peter Drucker

Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um profissional no setor jurídico.

No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área jurídica.

A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base desta estratégia é a inovação.

Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.

Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos clientes e ao mercado em geral.

Questionando o Próprio Negócio

- Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?

- Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?

- Como posso me diferenciar no mercado?

- Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção profissional?

- Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço? 

- Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?

- Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro concorrente está oferecendo?

- Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu escritório poderia ajudar a resolver?

- Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor jurídico?

- Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para fornecer serviços diferenciados a meus clientes?

- O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?

É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta adequada à melhoria do nosso negócio.

Buscando a inovação através do Brainstorming

Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as perguntas mencionadas.

O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta). Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.

Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.

Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados, adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações. 

Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade. Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu negócio.

MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua metodologia.

     A seguir os quatro passos desta estratégia:

- analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;

- descobrir como está sendo percebido no mercado;

- montar seu plano tático estratégico de carreira;

- comunicar este plano ao mercado.

Analisar as competências

O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.

Observar fatores como:

- Comunicação interpessoal;

- Capacidade de liderança;

- Domínio de outra língua;

- Conhecimentos técnicos;

- Capacidade de inovação;

- Formação como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.

Como está sendo percebido no mercado

Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.

Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:

Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.

Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.

Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.

Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.

Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?

Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.

Monte sua estratégia

Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.

Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.

Comunique este plano ao mercado

Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:

1. quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;

2. quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;

3. quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;

4. quais  atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.

Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.

O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.

 

Informações Sobre o Autor

Ari Lima

Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente no artigos.com, webartigos.com. Revista Contábil e Jurídica Netlegis - netlegis.com.br, Consultor Jurídico – conjur.estadão.com.br, entre outros. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.

 
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Informações Bibliográficas

 

LIMA, Ari. Inovação é arma competitiva - A estratégia do oceano azul nos escritórios jurídicos. In: Âmbito Jurídico, Rio Grande, XI, n. 49, jan 2008. Disponível em: <http://www.ambito-juridico.com.br/site/index.php?n_link=revista_artigos_leitura&artigo_id=2744>. Acesso em dez 2014.

 

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Informações Bibliográficas

 

LIMA, Ari. Inovação é arma competitiva - A estratégia do oceano azul nos escritórios jurídicos. In: Âmbito Jurídico, Rio Grande, XI, n. 49, jan 2008. Disponível em: <http://www.ambito-juridico.com.br/site/index.php?n_link=revista_artigos_leitura&artigo_id=2744>. Acesso em dez 2014.